近年来，中资重工企业在越南市场的布局逐步深入，呈现出多维度的发展态势。在市场规模层面，随着越南经济的持续增长，其建筑、基础设施建设以及采矿业等领域蓬勃发展，对工程机械的需求急剧攀升，为中资重工企业创造了广阔的市场空间。从贸易数据来看，中国工程机械产品对越南的出口额逐年递增，在越南工程机械进口来源国中占据重要地位，充分显示出中资重工产品在越南市场的强劲竞争力与市场接受度。在投资策略上，诸多中资重工头部企业积极调整布局，部分企业选择在越南直接投资设厂，通过本地化生产来降低生产成本、规避关税风险，并更好地适应越南市场需求。

然而，中资重工企业在进入越南市场的进程中并非一帆风顺。在政策法规适应方面，越南的劳动法规、税收政策以及行业准入标准等与中国存在一定差异，部分中资企业由于对当地政策法规研究不够深入，在运营过程中遭遇了合规风险，如劳动纠纷、税务补缴等问题，这不仅增加了企业的运营成本，还对企业的市场声誉造成了一定影响。在市场竞争环境中，日韩品牌凭借长期积累的品牌优势、完善的本地化服务体系以及成熟的销售渠道，在越南工程机械市场占据着主导地位，中资企业在品牌认知度、客户信任度等方面与之相比仍有差距，市场份额的进一步扩大面临重重挑战。此外，越南当地的供应链体系尚不完善，部分原材料和零部件供应不稳定，质量也参差不齐，这给中资重工企业的生产运营带来了诸多不便，增加了企业的供应链管理难度与成本。

（一）市场渗透受阻，包括渠道壁垒和客户支付能力有限。一方面，越南政府/大型基建项目采购多被日韩品牌（小松、现代）垄断，中资头部工程机械设备制造商缺乏本土代理网络和政企关系。另一方面，越南中小型施工队占市场 70%以上（越南建设部2023年数据），但中资头部工程机械设备制造商设备售价和维护成本远超其承受范围（例如挖掘机月租金需3,000+，而当地租赁市场均价仅 1,500-$2,000）。

（二）金融合规风险，越南《分期付款法》要求融资租赁必须由持牌金融机构开展，根据行业调研数据，中资头部工程机械设备制造商此前试行的民间分期模式已导致20%-30%的坏账率。

（三）供应链与关税压力，从中国出口整机面临美国25%关税，叠加运输成本后价格竞争力下降约30%；根据行业调研数据，2023年中国工程机械销量同比下滑12%，国内市场萎缩亟需海外市场对冲风险。

（四）本地化竞争劣势，在越南的日韩品牌通过本地化生产，如小松在越南海防的工厂，实现关税规避，且产品定价低30%-40%；越南本土品牌Caterpillar（卡特彼勒）凭借长期品牌信任占据高端市场。

首先，合规化突围，绑定越南顶级资源，需要组建三方合资租赁平台，寻找专业的机械、设备和车辆租赁的金融租赁公司。

截至到目前为止，越南现存的这些公司主要从日本进口和租赁二手机械，这不能保证质量。同时，我们也发现中资头部工程机械设备制造商的的机器确实拥有高质量的水准，并且部分产品质量已经可以说与日本产品相当。越南的建筑项目服务的机械需求巨大，使这一市场领域极具潜力。可合作的对象：越南国家投资发展集团（VINIC，掌控50%工业园区）、越南工商银行（BIDV，唯一持有全国性工程机械融资租赁牌照）。

目前越南申请工程机械融资租赁牌照有以下现状：

市场需求推动：越南近年来经济发展态势良好，在2016-2019年GDP年均增速逾6.5%，2022年GDP同比增长 8.02%。建筑和基础设施等领域不断扩张，建筑设备市场增长迅猛。由于越南没有先进的建筑设备制造能力，几乎完全依赖进口机械，工程机械融资租赁市场需求较大。

行业竞争态势：越南融资租赁市场有不少国际和本土参与者，国银租赁、工银租赁等是融资租赁业务的主要参与者。在工程机械融资租赁领域，外国租赁公司在市场中占据一定地位。像仲利租赁的母公司中租控股已在越南开展融资租赁业务，主要服务本土企业。

申请热度及趋势：随着越南经济的发展以及对工程机械需求的增加，越来越多的企业可能会关注工程机械融资租赁领域，申请牌照的热度可能会有所上升。对于中国等国家的企业来说，越南市场蕴含着机遇，有出海实力和需求的企业可能会考虑在越南申请工程机械融资租赁牌照以拓展业务。

政策法规环境稳定：越南有较为完善的《信贷机构法》《关于金融公司和金融租赁公司运营的第39/2014/ND - CP 号法令》等法律来规范金融租赁行业，为申请工程机械融资租赁牌照提供了明确的法律依据和规范，只要企业符合相关条件和流程，就可以进行申请。

据此，我们为某中资头部工程机械设备制造商设计了以下投资模式。

股权架构：以设备入股（占股40%），VINIC 提供土地和园区资源（占股30%），BIDV负责融资和风控（占股30%）。

租赁方案：首付10%-15%，租期3-5年，年利率≤8%（低于民间融资成本 12%），绑定中资头部工程机械设备制造商配件供应（利润率提升至15%）。

政策杠杆：利用越南《投资法》对“优先领域企业”的税收优惠 （所得税15年减免），降低初期投入成本。

其次，完成从销售到服务网络的本土化深耕。

选址越南北部工业区：

配套建设包括：

培训学院：与越南理工大学合作开设“越南工程机械学院”，年培训500名维修技工，解决本地技术人才短缺问题；建议合作方式采用，与越南理工大学采用深度战略合作模式，双方共同投入资源。越南理工大学提供教学场地、基础教学设备以及理论课程师资力量。集团派遣资深技术专家作为实践课程导师，并捐赠一批先进的工程机械教学设备，如各类型号的挖掘机、起重机、混凝土泵车等，用于实操教学。同时，双方联合成立学院管理委员会，共同制定学院发展战略、教学计划以及人员管理等重要事项。

KD工厂：首期投资2亿美元建设组装厂（2025年前投产），实现核心部件本地化（关税可降至0% ，参考 USMCA 条款）。

然后，聚焦“高性价比+长周期服务”，实现差异化竞争。

在产品策略上推出“越南定制版”设备（简化功能、降低成本），例如小型挖掘机（售价降低20%）和二手设备翻新业务。捆绑服务：提供5年免费保养+延保套餐，降低客户全生命周期成本。找准越南市场突破口，聚焦越南政府“2030 基建计划”（需采购$100亿机械设备），联合VINIC 竞标EPC项目（如南北高铁、胡志明市地铁），利用BIDV 的金融资源，为越南中小型承包商提供“设备租赁+工程分包”一体化解决方案。

最后，实现国内产能转移与政策协同的风险对冲。

提升国内产能优化：暂停国内长沙、沈阳等地的扩建项目，将部分生产线迁移至越南（享受越南税收优惠）；保留核心研发团队，将生产环节外包至越南（劳动力成本仅为中国 1/3）。

利用政策协同：申请商务部将越南市场列为“一带一路”优先合作国，获取出口信贷支持；联动省政府，推动中越跨境产业园区纳入RCEP框架，享受关税互惠。

中资头部工程机械设备制造商想在18-24个月内实现越南市场从“边缘玩家”到“主流供应商”的跨越，同时为东南亚市场扩张奠定基础，还有如下的策略建议：

（一）越南政府的大力支持举措：积极推动将合资公司成功纳入“中越产能合作示范项目”之中。凭借此项目身份，合资公司不仅能够全方位确保各项业务在越南当地的政策合规性，更可享受越南政府在政策资源方面的重点倾斜，为公司的稳健发展筑牢政策根基，营造极为有利的外部环境。

（二）创新金融产品设计方案：充分借助BIDV所拥有的 AAA级高信用评级优势，精心策划离岸债券发行事宜以开展融资活动。通过这一创新性金融手段，能够有效缓解中资头部工程机械设备制造商在股权投入方面所面临的巨大压力，在保障项目资金需求的同时，优化企业的资金结构，提升资金运作效率。

（三）高度重视文化适配性策略：在公司运营管理层面，着重聘用越南籍高管全面主导本地市场的运营工作。越南籍高管熟悉当地文化、市场环境与商业规则，能够有效规避因秉持“中国企业思维”而可能引发的文化冲突问题，确保公司运营策略能够精准契合越南本土实际情况，实现公司在越南市场的高效运营与持续发展。

中资重工企业在越南北部工业区选址建设工厂，利用当地相对廉价的劳动力资源以及优惠的土地政策，能有效提升了产品的性价比，增强了在越南市场的价格竞争力。同时，为了更深入地融入越南市场，中资重工企业在销售模式上也要不断创新，除了传统的直销模式外，还应积极拓展与当地经销商的合作，构建了多元化的销售网络，以提升产品的市场覆盖率与销售效率。